7 powodów, dla których Twoja firma powinna zainteresować się neuromarketingiem

Udostępnij na


Neuromarketing.com.pl

Neuromarketing to nadal stosunkowo nowa dziedzina marketingu. W Polsce jest to pojęcie niszowe, ale nie martw się. Jestem tu, aby pomóc Ci się z nim oswoić.


W Europie (głównie Niemcy, Hiszpania) czy USA neuromarketing to „MUST HAVE” każdej firmy, która chce zyskać przewagę konkurencyjną na rynku, skutecznie wprowadzić nowy produkt do swojej oferty, podwyższyć ceny oferowanych produktów bądź usług, zmienić kształt i kolor opakowania czy poznać opinie swoich klientów o nowym logo bądź szeroko zakrojonej kampanii marketingowej.


Skąd to zainteresowanie?


Trochę historii


Jak pokazują badania po pierwszym roku aż 9 z nowo wprowadzonych 10 produktów przestanie istnieć. Jak łatwo policzyć po pierwszym roku rynek wypiera aż 90% nowych produktów czy usług. W Japonii jest jeszcze trudniej. Współczynnik ten wynosi aż 97%! Oznacza to, że na 100 nowych pomysłów zaledwie 3 przetrwają pierwszy rok od premiery![1]


I jeszcze jedna rzecz zanim przejdziemy do konkretów i do tego jak neuromarketing może pomóc zarabiać więcej pieniędzy Twojej firmie. Niewypały produktowe miały największe brandy, przykłady poniżej:


– Coca Cola, której nikomu nie trzeba przedstawiać próbowała wprowadzić na rynek swój napój  o smaku… kawy (po roku ten smak wycofano ze sprzedaży)[2]

Ciekawostka: w 2020 roku Coca Cola wróciła do smaku swojego napoju z kawą! Czym tym razem utrzyma się on na rynkach? Przyszłość pokaże.


Canva.com

– Nokia próbowała rywalizować z systemem Android swoim autorskim oprogramowaniem Symbian (był to jeden z gwoździ do trumny dla tego brandu, który teraz powoli stara się odrodzić)[3]


– drogie telefony marki Vertu. Jeden model wystąpił nawet w filmie 50 twarzy Grey’a. Finalnie brand upadł. Telefony były co prawda bardzo drogie I wyróżniały się na tle konkurencji designem lecz ich parametry (czyli to, co w telefonie najważniejsze) były co najwyżej średnie i ustępowały o wiele tańszej konkurencji pod kątem funkcjonalności[4]


– firma Amazon próbowała wprowadzić na rynek swój model telefonu, który okazał się totalną klapą i dziś już nikt o tym eksperymencie praktycznie nie pamięta!


Neuromarketing może pomóc skutecznie wyeliminować tego typu błędy.


Jeżeli nadal zastanawiasz się dlaczego i czy w ogóle warto zainteresować się neuromarketingiem wprowadzając go do strategii swojej firmy, to zapraszam do dalszego czytania po więcej konkretów.


1. Zwiększenie skuteczności badań dotyczących opinii klientów


Badanie opinii klientów w postaci popularnych ankiet (badania fokusowe) można odesłać do lamusa. Jak pokazały badania neuromarketingowe osadzone w treści książek Zakupologia czy Mózg na zakupach to, co znane i wydawać mogłoby się sprawdzone często nijak ma się do finalnych decyzji zakupowych ankietowanych.


Canva.com

Czemu tak się dzieje?


Prawda jest taka, że decyzje zakupowe często są podejmowane emocjonalnie na poziomie podświadomym. Racjonalny (świadomy) umysł często stara się znaleźć logicznego wytłumaczenie takiego a nie innego działania i nie jesteśmy w stanie na poziomie świadomym poznać wszystkich prawdziwych powodów tego, dlaczego klient woli kupować np. Coca Colę od Pepsi, chociaż ta druga wygrywa w teście łyczkowym.


2. Zmniejszenie ryzyka nietrafionej reklamy


A co w sytuacji, kiedy wprowadzasz na rynek kosztowną reklamę, która finalnie okazuje się totalną pomyłką? Jak to jest, że to, co do tej pory działało bądź sprawdzało się u konkurencji tym razem nie przyniosło oczekiwanego rezultatu?


Canva.com

Niestety w obecnym przesyconym przekazami medialnymi świecie jest to bardzo realny scenariusz. Scenariusz, który może kosztować więcej niż część budżetu marketingowego. Zła kampania marketingowa w przypadku firm, które nie mają dużego zaplecza finansowego i nie mogą sobie pozwolić na jakiekolwiek wahania w kwestii budżetu może zaburzyć płynność finansową podmiotu gospodarczego bądź nawet doprowadzić do zamknięcia przedsiębiorstwa (a właściciel zostaje z długami, jeśli swoją działalność w Polsce opierał na JDG).


Zastosowanie neuromarketingu już na etapie produkcji reklamy w dowolnej formie może zmniejszyć do zera ryzyko nietrafionej kampanii marketingowej. Może się okazać, iż nowy produkt bądź usługa nie odniosą sukcesu i trzeba szukać nowego rozwiązania. W tym wypadku trzeba zmienić lub ulepszyć produkt, lepiej przyjrzeć się grupie docelowej czy zaproponować bardziej konkurencyjne pod kątem jakości oraz ceny usługi lub produkty badając to, co oferuje klientom konkurencja.


3. Optymalizacja budżetu reklamowego


Zmniejszenie ryzyka nietrafionej reklamy to możliwość wdrożenia oszczędności, które niekoniecznie dla firmy będą oznaczać zmniejszenie zysków czy odejście najważniejszych klientów.


Wprost przeciwnie optymalizacja budżetu reklamowego w tym przypadku ma pomóc wybrać skuteczny przekaz i po prostu powielać go za pomocą kilku różnych kanałów komunikacyjnych.


Canva.com

Optymalizacja budżetu reklamowego, to zapewnienie płynności finansowej, utrzymania się na coraz silnie konkurencyjnym rynku (w niektórych przypadkach), uniknięcie strat finansowo-wizerunkowych oraz w dłuższej perspektywie czasu bardziej trafione przekazy marketingowe docierające do dobrze dobranej grupy odbiorczej.


4. Przewaga konkurencyjna


Neuromarketing jest bardzo popularnym rozwiązaniem, z którego coraz chętniej korzystają właściciele firm czy specjaliści ds. marketingu w USA. Szukając nieco bliżej Polski znajdziemy również firmy zajmujące się tą tematykę m.in. w Niemczech czy Hiszpanii (tu temat jest bardzo popularny). W Armenii czy Polsce (a także innych uczelniach świata) zaczynają pojawiać się kursy a nawet studia kształcące specjalistów z zakresu neuromarketingu.


Jest to przyszłość marketingu oraz sprzedaży.


Canva.com

Śmiało można zaryzykować stwierdzenie, że z neuromarketingu korzysta większość największych brandów na świecie, choć wiadomo, iż nikt oficjalnie do tego się nie przyzna.


To właśnie badania neuromarketingowe pomagają ustalić, czego tak naprawdę oczekuje klient, jak reaguje na przekaz reklamowy, czy podoba mu się kształt oraz kolor opakowania, czy czuje się silnie związany z daną marką bądź czy nowy produkt będzie tym, czego oczekiwał od firmy.


Znając zachowania konsumentów oraz ich faktycznie głęboko zakorzenione preferencje zakupowe można uzyskać przewagę konkurencyjną lepiej pozycjonując swoją ofertę na rynku. Jest to o tyle ważne, iż działa się na faktach i nie trzeba błądzić po omacku chcąc zaspokoić pragnienia swoich odbiorców.


5. Zwiększenie skuteczności ekspozycji produktowej


Klient kupuje głównie oczyma. To właśnie ten zmysł jest najbardziej odpowiedzialny za dekodowanie otoczenia a co za tym idzie zakupowe wybory każdego z nas.


Jak dowiodły badania w procesie zakupu oraz na etapie poznawania produkty każdy ze zmysłów bierze swój czynny udział.



Wchodząc do sklepu odzieżowego już na samym wejściu słyszymy nastrojową muzykę oraz czujemy ten charakterystyczny dla tego sklepu zapach. Tym samym uaktywniają się nasze dwa zmysły, odpowiednio zmysł słuchu oraz zmysł powonienia (węchu).


Od razu niektóre elementy – w tym wypadku zapach – łączymy właśnie z tym miejscem.


Zaczyna się wybór idealnego produktu.


Canva.com

Nasz wzrok (zmysł wzroku) szuka po wieszakach i półkach sklepowych tego, co chcemy kupić. Rozglądamy się po sklepie i nagle dostrzegamy to, iż jest w ofercie tyle fajnych koszul, spodni czy t-shirt’ów, które moglibyśmy sobie kupić. Podchodzimy bliżej… tak, tego szukaliśmy, ta koszula super wyglądała na manekinie przy głównej witrynie tuż obok wejścia do sklepu. Fajnie się tutaj czujemy, sklep jest duży, mamy swobodę ruchu mimo obecności innych klientów. Bez problemu znajdujemy również działy z interesującymi nas produktami (buty, spodnie, koszulki, bluzy, swetry, nowa kolekcja czy wyprzedaż starej kolekcji). No i trzeba pamiętać o tym, że przy dziale męskim przywitały nas dwa manekiny odziane w nową kolekcję – idealne skrojone spodnie oraz fajna rzucająca się w oczy codzienna koszula z modnym wzorem, szukamy ich pośród odzieży, może bardzo łatwo je namierzyć. Jakość materiału jest idealna, cena również zachęca, trzeba przymierzyć i podjąć finalną decyzję.


Jeszcze raz sprawdzamy opuszkami palców materiał (swoją drogą bardzo unerwione miejsce, które wysyła bardzo dużo informacji do naszego mózgu). Bardzo przyjemny w dotyku (angażujemy kolejny zmysł). Idealny krój, jeśli na manekinie ta koszula tak dobrze leżała, to na nas tym bardziej będzie wyglądała równie dobrze podkreślając naszą sylwetkę.


Kupujemy jeszcze spodnie, t-shirt oraz skarpetki znajdujące się przy kasie – w końcu nasze obecne już powoli się przecierają. O, jeszcze poproszę okulary, ostatnią parę zniszczyłem niechcący na nich siadając.


Przy kasie wita nas uśmiechnięta kasjerka. Pani ma ładny uśmiech, od razu czujemy się lepiej. Mówi, że kupujemy bardzo modną koszulę, płacimy wygodnie kartą a pani żegnając nas zaprasza do ponownego odwiedzenia sklepu oraz życzy miłego dnia.


Zadowoleni z zakupów wychodzimy ze sklepu z dwiema dużymi torbami pełnymi zakupowego szaleństwa, choć weszliśmy tylko po koszulę na zbliżające się imieniny cioci.


I jeszcze jedno, nasz portfel jest lżejszy o pokaźną sumę a nawet tego nie zauważyliśmy dobierając kolejne ciuchy.


Tak właśnie działają najlepsi w swoich branżach.

Tak właśnie działa ekspozycja sklepowa.

Tak właśnie działa nasz mózg.


Sprawdźmy ile elementów miało wpływ na finalną decyzję w sklepie odzieżowym:

  • rytm muzyki (tak, to ma wpływ),
  • zapach kojarzony od razu z miejscem, w którym przebywamy,
  • klarowność ekspozycji (wieszaki, manekiny w sklepie, ekspozycji między alejkami, kosze oraz ekspozycja przykasowa z akcesoriami oraz dodatkami odzieżowymi) – dzięki temu od razu lokalizujemy wzrokiem interesujące nas produkty,
  • jakość materiałów użytych do produkcji odzieży,
  • manekin przy wejściu do sklepu,
  • brak ścisku w alejkach mimo obecności innych klientów,
  • miła obsługa.

Na pewno chętnie tam wrócimy.


W powyższym przypadku w środowisku sklepowym kluczowymi elementami dla potencjalnych klientów będą więc: odpowiednia prezentacja produktu, łatwość znalezienia tego, czego szukamy, kształt produktu na manekinach czy wieszakach,  jakość produktów, dodatkowe ekspozycje z akcesoriami i dodatkami odzieżowymi oraz ogólny wygląd ekspozycji sklepowej (najbliższe otoczenie produktowe, prezentacja sezonowych trendów).


Bardzo ważne jest to, aby środowisko zakupowe angażowało maksymalnie dużo naszych zmysł. W tym wypadku zostało zaangażowane wszystko poza zmysłem smaku z oczywistych względów.


Nieco inaczej wygląda sytuacja w branży elektromarketów, aby szybko zobrazować jeszcze jeden przypadek.


W tym wypadku również mamy do czynienia z muzyką, odpowiednim oznaczeniem ekspozycji. Są również doradcy klienta, którzy chętnie nam przedstawią produkt oferując gamę dodatkowych pakietów w postaci przedłużenia gwarancji, dowozu oraz podłączenia sprzętu w domu klienta czy też dokupieniu niezbędnych akcesoriów. Również możemy nacieszyć produktami swoje oczy a często nawet niektóre z nich przetestować, aby sprawdzić czy spełniają nasze oczekiwania.


Tutaj firmy w walce o klienta są w stanie zapłacić za dodatkowe miejsca ekspozycyjne na końcówce regułu bądź wykleić półkę brandowymi kolorami, dorzucając swoje logo w widocznym miejscu oraz zamieszczając swoiste “call to action” – napis zachęcający do zakupu.


Poza tym konkurencja robi promocję, więc my też musimy ją zrobić, aby zachęcić klienta do zakupu.


Tak naprawdę w każdej branży jest zażarta walka o klienta, której na pierwszy rzut oka nie widać!


Dlatego tak ważne jest to, aby zadbać o to, by klient (przede wszystkim jego mózg) czuł się w danym otoczeniu komfortowo.


6. Strona www i Social Media zaczynają sprzedawać


Czy klient chętniej kliknie na zielony czy na czerwony przycisk?

Na co klient na stronie www w pierwszej kolejności zwraca uwagę?

Gdzie umieścić przycisk „KUP TO”, aby zwiększyć sprzedaż?

Jak powinien prawidłowo brzmieć adres strony www?


To najczęstsze pytania osób, które tworzą swoją pierwszą (a czasem nawet którąś z kolei) stronę internetową.


Neuromarketing pomaga znaleźć na nie odpowiedzi oraz realnie przełożyć się do zwiększenia sprzedaży w sieci. Warto mieć na uwadze fakt, iż z każdym kolejnym rokiem coraz więcej osób weryfikuje produkty a następnie kupuje je za pomocą narzędzi i rozwiązań online, więc jest to rynek o ogromny potencjale, który dodatkowo cały czas się rozwija!


Oznacza to, że opieranie modelu biznesowego dla nowych firm o sprzedaż internetową jest nieuniknione (część starych firm, która tego nie zmieni może przestać za jakiś czas istnieć na rynku, choć oczywiście niektóre biznesy na ten trend są odporne, ale również mogą mieć znakomite narzędzie w postaci strony www), jeśli firmy chcą bardziej skalować swój biznes, docierać do szerszej rzeszy odbiorców oraz przede wszystkim zwiększać swoje przychody sprzedając więcej produktów bądź usług.


Canva.com

Problem tkwi w tym, iż nawet najlepszy produkt zamieszczony na nieprzyjaznej stronie www może się nie sprzedawać na miarę swojego potencjału. Mając zoptymalizowaną pod SEO i SEM, przyjemną dla oka stronę www należy zacząć zwracać uwagę na to, co klienta na niej najbardziej interesuje, w której sekcji spędza najwięcej czasu, ile razy wraca zanim zdecyduje się na zakup, które akcje sprzedażowe bądź prezentacje produktowe sprzedają najwięcej etc.


Problemem może być np. sam fakt przejścia przez obszerny lejek sprzedażowy, niewidoczny przycisk “KUP TERAZ” czy strona internetowa, która źle wyświetla się na urządzeniach mobilnych.


Klient musi otrzymać wszystko maksymalnie uproszczone.

Obecność na stronie ma go zachęcać do zakupu.

Ratunkiem jest neuromarketing oraz poznanie preferencji klienta online.


7. Zmniejszenie ryzyka nietrafionej inwestycji


Nie tylko reklama czy strona internetowa mogą okazać się nietrafione.


Pamiętasz o czym pisałem na samym początku artykułu?


To właśnie Twój produkt i Twoje usługi mogą okazać się złym wyborem i w tym przypadku nawet najlepiej sprzedająca strona www oraz perfekcyjnie zaplanowana kampania reklamowa mogą nie odwrócić tego nieszczęsnego trendu.


Klient nie chce produktu bądź usługi i już.


Canva.com

Na produkcji pozostawiono ogromne koszty poniesione na zakup materiałów, wyprodukowanie reklamy i wpuszczenie jej w obieg również nie było tanie a na stronie mimo tego, że do tej pory działała ona bez zarzutu nie mam nowych zamówień.


Pomocny w walidacji pomysłu na produkt bądź usługę może okazać się neuromarketing.


W tym wypadku neuromarketing to zbiór wiedzy na temat tego jak na danym rynku klienci reagują na konkretne produkty oraz usługi.


W pierwszym kroku konieczne jest zbadanie rynku – czy jest konkurencja, jak jest pozycjonowana, co oferuje, jeśli nie ma konkurencji, to dlaczego jej nie ma (może się okazać, że po prostu nie ma potencjału rynkowego).


Dopiero w drugim kroku – jeśli pierwszym przejdzie pomyślną weryfikację – można pracować z potencjalnymi klientami nad produktem oraz usługą.


Patryk Dzierżawski
Więcej o mnie na: kliknij tu
Zapraszam na mój profil na LinkedIn: kliknij tu


Sprawdź Social Media:

Polub konta na Instagramie i Facebooku, aby być na bieżąco z nowościami ze świata neuromarketingu


BIBLIOGRAFIA:

[1]     Martin Lindstrom, Zakupologia. Prawda i kłamstwa o tym, dlaczego kupujemy, Wydawnictwo Znak, Kraków 2009 [stan na 22 marca 2021]

[2]    WiadomosciHandlowe.pl, Coca Cola wprowadza colę z kawą na kolejny rynek. Wszystko przez koronawirusa i lockdown [w:] https://www.wiadomoscihandlowe.pl/artykul/coca-cola-wprowadza-cole-z-kawa-na-kolejny-rynek-wszystko-przez-koronawirusa-i-lockdown [stan na 22 marca 2021]

[3]     Kamil Homziak, Nokia ostatecznie uśmierca Symbiana. Nokia Belle nową nazwą systemu [w:] https://komorkomania.pl/8582,nokia-ostatecznie-usmierca-symbiana-nokia-belle-nowa-nazwa-systemu [stan na 22 marca 2021]

[4]    Wirtualnemedia.pl, Vertu, marka luksusowych smartfonów bankrutuje i znika z rynku [w:] https://www.wirtualnemedia.pl/artykul/vertu-marka-luksusowych-smartfonow-bankrutuje-i-znika-z-rynku [stan na 22 marca 2021]


Udostępnij na